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　　A白酒企業(yè)現(xiàn)狀：　

　　A酒業(yè)為“中國白酒之都”__Y的一家地方性私營企業(yè)，企業(yè)生產(chǎn)地比鄰“受群眾歡迎的全國十大風景區(qū)”的Z。 企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模為原酒1500千升左右，銷售產(chǎn)品以原酒和瓶裝產(chǎn)品結合，目前A酒業(yè)瓶裝酒產(chǎn)品線短和產(chǎn)品品種少，從產(chǎn)品角度看A酒業(yè)為地產(chǎn)品牌的導向型企業(yè)。產(chǎn)品銷售的網(wǎng)絡渠道除生產(chǎn)地周圍縣城和鄉(xiāng)

　　A酒業(yè)產(chǎn)品還處于向品牌建設過度時期，從某種意義上，A酒業(yè)名稱擁有“旅游圣地“和“白酒之都“的意思，卻沒有讓消費者認同A酒業(yè)也是個品牌，A酒業(yè)僅僅是蕓蕓眾生的白酒產(chǎn)品中的一份子。企業(yè)目前的銷售屬于傳統(tǒng)的供銷體系，相對落后的市場營銷組織體系制約企業(yè)的長遠發(fā)展。面對現(xiàn)在激烈的市場競爭企業(yè)缺少不僅僅是機遇、人才、資金�！�

　　A酒業(yè)一直認可的優(yōu)勢體現(xiàn)在產(chǎn)品的生產(chǎn)質量上，長期注重產(chǎn)品質量穩(wěn)定和生產(chǎn)工藝的創(chuàng)新，讓A酒業(yè)的酒品質得到根本的保證�！�

　　求索認為，A酒業(yè)能否把白酒之酒都和Z風景區(qū)的兩大優(yōu)勢嫁接到自身上來，就能夠為A酒業(yè)探尋區(qū)域性市場突破找到突破點。也為A酒業(yè)啟動Y城區(qū)市場增加勝算�！�

　　先說白酒之都的由來，世界名酒“W”的產(chǎn)地Y，屬于中國白酒產(chǎn)業(yè)群集中的“金三角”地帶，不但有代表中國白酒大王的W這樣的大腕，還有像敘、金潭和夢等數(shù)十個規(guī)模和名氣不小的企業(yè)和品牌。白酒廠作為地方經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)得到政府的支持�！�

　　作為白酒支撐的酒文化更是源源流長，自西漢建制逾二千有年，歷史積淀深厚，文化底蘊宏恢，Y為國務院命名的中國歷史文化名城之一。在這酒文化氣氛很濃，相關的酒史、酒俗、酒禮、酒宴、酒具、酒器等伴隨市民的生活。Y城中部分街道、建筑物、城雕均新命以具有酒文化特色的稱號，如酒都飯店、酒都劇場、W大道、酒都路等數(shù)十個。說Y為酒都的確是恰如其分�！�

　　Y經(jīng)濟增長高于周邊二級城市，隨著向家壩水電站的建成，Y將成為川滇黔結合部的新興商業(yè)、文化和經(jīng)濟的中心城市。而Y的文化包容性強，排外性傾向不明顯，所以在Y不但可以消費本地生產(chǎn)的白酒和啤酒，而且外地的瀘洲、貴州等地的白酒也受歡迎。Y市民消費觀不排外這一點在啤酒消費上比較明顯，雖然本地有地產(chǎn)山啤酒，而外地的雪啤酒在Y仍然擁有很大的市場份額�！�

　　Y的Z風景區(qū)，作為Y國家級旅游城市的核心景區(qū)，市民對Z的贊譽非常高，Z和酒都也如同市民身上的光環(huán)，讓Y市民輩感自豪�！�

　　所以，如果能夠讓A酒業(yè)融合Y市民的心理”需要，則可以四兩拔千斤的作用。為之必須尋找到產(chǎn)品的買點，新品開發(fā)呼之欲出�！�

　　當我們充滿熱情地調查市場，發(fā)現(xiàn)Y城區(qū)白酒市場開拓困難重重：　

　　Y白酒市場白酒品牌云集：　

　　高檔品牌：　　

　　W系列高檔酒為主，其他傳統(tǒng)高端白酒品牌也有一定銷量�！　�

　　中低檔品牌：　

　　在Y，終端價在10—60元的中低檔白酒銷量最大。敘、金、金潭、夢、瀘系列酒在Y市場銷售名列前茅。散裝白酒、各種泡酒、仿冒雜牌酒不下50個牌子充斥市場。 這特別注意，小瓶裝的J酒，在餐飲渠道攻勢非常兇猛，Y城區(qū)70%左右的餐飲店都有其廣宣品，雖然J酒目前Y市場份額不大，但是按其全國市場發(fā)展態(tài)勢不容低估�！�

　　Y城區(qū)白酒市場渠道現(xiàn)狀：　

　　酒店、酒樓茶樓林立，商超、名煙名酒專賣店也不少，賣場眾多，批發(fā)市場輻射力強�！�

　　我們?yōu)槠髽I(yè)找到適合自身發(fā)展的運做模式，A酒業(yè)開發(fā)Y市場面臨的問題，強勢經(jīng)銷商不但不會接招，而且連二線品牌的經(jīng)銷商都會避而遠之。這些傳統(tǒng)的白酒經(jīng)銷商不但不可能為A酒業(yè)所用，而且還會對A酒業(yè)開拓市場起到阻礙作用。

　　如果采取企業(yè)直營，走自建渠道，直接控制核心終端的模式，即依靠企業(yè)的力量，將產(chǎn)品送達終端。然而直營卻不少弊端：廠家和經(jīng)銷商搶奪客戶資源，暗地激化廠商矛盾；直營也面臨經(jīng)營風險，容易形成呆壞帳。 渠運營過程成為企業(yè)的包袱和負擔，影響銷售組織正常工作。結合企業(yè)自身特點，在Y城區(qū)根本不可行。

　　Y白酒終端壁壘高，終端成為我們的“山海關”，即使A酒業(yè)尋找到弱小商家，日子也艱難。況且Y地區(qū)餐飲終端買場風行，A酒業(yè)難以進入競品設置各種壁壘的優(yōu)質終端。等好不容易鋪貨到竟品都不爭奪餐飲店。面對眾多的產(chǎn)品，消費者又憑什么為A酒業(yè)的產(chǎn)品買單呢？　

　　綜上所述，A酒業(yè)欲拓展Y市場，面臨招商難、做市場難、做銷量更難等一系列問題。